Краще й не скажеш: 10 правил спілкування з клієнтом від Девіда Огілві

«Батько індустрії реклами» і «неперевершений копірайтер» ненавидів тупих людей і завжди намагався захистити себе від них. Він запросто міг відмовити багатій компанії просто тому, що під час зустрічі розчарувався в співробітнику цієї фірми. Засновник «Ogilvy & Mather» працював з найвідомішими світовими брендами (Rolls Royce, Coca Cola Company, Schweppes, IBM, The New York Times, Shell, Adidas та багато інших) і за десятки років сформував власні правила спілкування з клієнтами.

Ось що, на думку Огілві, було б добре використовувати в роботі та комунікації з потенційними замовниками.

Знайте цінності потенційних клієнтів

Не витрачайте свій час на роботу з тими, чиї бізнес-принципи для вас неприйнятні (в першу чергу, в моральному плані).

В жодному разі не працюйте на клієнта, якого ви не зможете дозволити собі втратити

Страх втратити їх зруйнує ваше життя. Ви не зможете давати відверті поради і будете «повільно ставати прислугою». Девід Огілві якось відмовив компанії Ford, сказавши наступне: «Бюджет, який ви нам пропонуєте, буде складати половину нашого обороту. Так нам буде важко зберегти свою незалежність».

Подбайте про однозначність повідомлень

Перед тим, як відправити лист, ще раз його перечитайте і дайте собі відповідь на питання: «Чи зрозуміє клієнт, що ви насправді від нього хочете?»

Не ведіть себе як останній інтелектуал

Будьте лаконічні в листах і спілкуйтеся природно. Як на зустрічі, так і під час листування з клієнтом. Ви дійсно нічого не виграєте, якщо будете спілкуватися складними термінами.

Не ходіть навкруги — дійте

Не пишіть людині, якщо вам потрібно, щоб він щось зробив. Запам'ятайте: чекаєте дій — зустріньтеся і скажіть, чого саме ви хочете.

Не проводьте уявну межу

Не допускайте, щоб під час зустрічі клієнти сиділи по один бік столу, а виконавці по іншу. Не створюйте ілюзію ворожнечі. Нехай всі розмістяться хаотично.

Не кажіть «з папірця»

Знайте, що будете показувати і розповідати, але не намагайтеся говорити точно так, як в підготовленій промови. Це неодмінно зіб'є вас з пантелику, якщо під час презентації щось піде не за планом.

Будьте уважні

Завжди слухайте, що кажуть клієнти. Це найвірніший спосіб розібратися, чи варто взагалі мати справу з конкретним замовленням.

Навчіться робити презентації

Ви ніколи не отримаєте клієнта і не станете великим рекламістом, поки не навчитеся робити хороші презентації. Це справжнє мистецтво і його можна опанувати.

Перевіряйте фінансовий стан клієнта

Щоб фірмі було, чим оплатити замовлення. А в разі порушення договору – ще й штрафи. І щоб при несподіваному банкрутстві клієнта ви не залишилися без коштів, витрачених на розробку проекту .

Будьте наполегливі

Напишіть, чому клієнт повинен працювати саме з вами. І відправте йому ці аргументи на наступний день після того, як він побачить презентацію. Адже вам важливо, щоб по той бік поштової скриньки зробили правильний висновок?

Розповідайте про свої послуги

Рекламуйте себе потенційним клієнтам. Але не перестарайтеся з хвастощами. Розміщуючи тексти, типу «Ми можемо і те, і це, і навіть ще краще за інших» ви ризикуєте почути від ваших сьогоднішніх клієнтів питання про те, чому «те» і «це» ви не зробили для них.

Визнайте помилки

Якщо у вас знайдеться сміливість визнавати помилки перед клієнтами, вони будуть вас поважати. Щирість, об'єктивність і інтелектуальна чесність — нереально важливі якості.